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吴晨曦:一个“无欲速”的企业

发布时间:2017-12-18 17:10文章来源:华夏徽商网责任编辑:张青
2017年11月26日,在北京丰大国际大酒店召开的“2017华夏徽商高峰论坛暨华夏徽商联盟五周年庆典”的著名企业家分享环节,长期支持联盟发展的TATA木门创始人吴晨曦上台为嘉宾分享了TATA木门的

  吴晨曦,木门行业的佼佼者,也是家居行业最具思想者之一。从1999年白手起家创立TATA木门,一做就是十九年,如今,TATA木门的营销网络遍布全国970个城市,拥有190家专卖店,1000多家加盟店。凭借着优秀的产品设计和完善的服务,TATA先后获得国家工程鲁班奖、全国木门30强、中国木门十大品牌等多项荣誉称号,产销及服务能力在国内同行中名列前茅。

吴晨曦

  2017年11月26日,在北京丰大国际大酒店召开的“2017华夏徽商高峰论坛暨华夏徽商联盟五周年庆典”的著名企业家分享环节,长期支持联盟发展的TATA木门创始人吴晨曦上台为嘉宾分享了TATA木门的成功经验。

  十九年前,吴晨曦在北京当北漂时,与三个同学一共凑了十万元钱,开了一家装饰公司,这一做就是十九年过去了,如今TATA木门已经成长为一个多元化集团公司,在零售、渠道、工程项目等方面占据着市场领导地位。很多人对此抱有疑问,为什么TATA只是一个单做木门的企业就能做到如此规模?对此,吴晨曦也经常在思考,他认为,TATA不是追求快速发展的公司,而是一家无欲速的公司。TATA的很多管理模式以及企业文化都是围绕这个无欲速来思考的。

  52%(42%),6.19亿(2.93亿),105万套(155万套)。吴晨曦用三组数字说明了TATA的发展。他说,括号里的都是去年的数据,TATA木门今年第三季度增长了60%,10月份稍微有点慢,整体达到52%的增长。今年双十一,公司在天猫销售额6.19亿,全天猫系统排名第十一,低于小米,高于华为和格力。TATA管理层在公司总部观看后台销售数据,连续24小时,几乎每2秒钟就有一个客户购买。比去年双十一的2.93亿,翻了一倍还多。去年制作了105万套木门,今年做到了155万套。增加的50万套是什么概念呢?以TATA产能计算,大概需要四五百亩土地,几千人每天不停工作一年,大致能每年增加到这个产能。吴晨曦认为,TATA从最初三个人到现在两万多人的公司,工厂目前占地约一千七八百亩,产能8000多,几千安装人员,几千销售人员,不仅是因为中国的城镇化带来的地产行业乃至家具建材行业蓬勃发展机遇,还是因为有着很多好领导和朋友对TATA的帮助和支持。同时,也与企业内部员工的团结一致、众志成城,加上几个股东数年如一日的专注执着、心无旁骛的做好木门行业,有着重要的关系。

  针对双十一的6.19亿元这个销售数据,很多人都感到不可思议,询问吴总是如何做到的。对此,吴晨曦做了详细解释。

  TATA总部在天猫的销售部门只有150个人,一到双十一人就不够,虽然从其他部门抽调了人员过来,凑到260多人,但是4万个单子,一个一个都聊完是不可能的。那么,这些客户都是哪来的呢?吴晨曦表示,不需要沟通就购买的,来源于TATA九百多个城市一千七八百家店面,这个除了技术操作问题之外,还牵涉到如何做进店率、如何做转化率,最重要的还是利益分配问题。

  吴晨曦解释说:“此前在天猫销售,扣点5%,卖的少天猫就扣的少。现在一年能卖18个亿,如果按照5%计算,一个点就是九千万,后来在和天猫经过几次谈判之后,只是单纯地降低了木门定制衣柜橱柜方面1.5%的扣点,其他没有下降。这1.5个点,在加上有一些其他的推广费用,小两个点,卖18亿也是四千万,我们交给天猫四千万,让渠道分担,你帮我卖货了,你再承担一点,总部销售人员卖货,同样费用由我来担,一个亿的时候,我是亏损的,第一年四千万,第二年一个亿,第三年两个亿,两个亿就赚钱了,当卖到八个亿、十个亿,这时候在天猫上卖货慢慢就赚钱了,如果给我的渠道在利益上争的话,恐怕没有这个情况了”。

  TATA公司和别人合作的过程中,吴晨曦一直首先思考的是,合作者能得到什么?因为他能得到利益,但如果合作者没有利益,他就不会和其合作,他认为,那样会让别人吃亏,这是不好的。

  吴晨曦表示,“TATA木门的理想是改变中国家居建材行业,此前在提出这个想法时,很多人都不看好,认为我们几个做木匠的,怎么可能改变中国建材行业,但是我们在建材行业,特别是木门行业的确起到了重要作用,这和出发点有非常大的关系”。

  1999年—2007年,吴晨曦是TATA董事长兼总经理,但他认为总经理这个工作太浪费时间,就让当时的宋总担任总经理这个职务。宋总刚开始接手的时候,什么事情都不敢独自做决定,总要征求吴晨曦的意见。后来,吴晨曦告诉宋总,只要不违反五个条件,什么事情都可以自己做决定。

  这五个条件,第一个就是员工第一,一切以员工为导向,为重要核心,只要遇到任何事情首先就要想到自己的员工。第二个是专注做木门,虽然TATA做零售现金流各个方面都不错,税收也能够交两个多亿,但是公司没有在别的任何产业投资一分钱,只是专心专注做木门。第三是轻资产扩张,现在各地政府招商引资政策都非常优惠,加上对TATA木门企业的认可,公司几乎很少有自己的重资产,场地多半都是租的,只要交税就行,因为重资产本身对于TATA公司来讲,作用很弱,所以一定要见到轻资产扩张。第四个是用户思维,要站在用户角度思考问题。第五个就是唯美主义,做什么东西都要讲究美观。

  吴晨曦表示,这五条既没有利润问题,也没有增长问题,更没有股东利益的问题,但这是TATA最重要的五条原则。

  去年10月份,吴晨曦辞去董事长职务,TATA木门的上一个总经理,又来问他,关于资本的问题,他说还是继续专注这五条。关于资本的问题,他表示,一个企业拥抱资本、尊重资本是必须要考虑的,TATA现在无论是规模增长率、现金流利润率,还是在行业的地位都可以轻松走资本市场,但是人际和资本是没有冲突的。股东好了,还要考虑员工,如何做好将员工合一,并与上市联系到一起的评估工作,这个很重要。还有,就是必须专注木门这个行业。他认为,这些思路实际上都是从一个企业根源思考,发心决定手段,手段决定结果。我们的手段在哪里,我们的结果就在哪里。他的出发点就是为大家考虑,要让大家变为一伙人、一心人,就要从主导层面让大家都专注在一个品牌上。要多思考“你的出发点在哪里,出发点对不对?”这个问题。

  子夏为莒父宰,问政。子曰:“无欲速,无见小利。欲速则不达,见小利则大事不成。”平时很喜欢读书的吴晨曦用孔子的这句话阐述了他对企业管理的理解。他表示,做企业千万不要只是一昧的追求速度快,TATA木门100%、300%的增长率都不叫快都不叫速,这个速是你自己追求的心理要素,并不是代表你企业的增长不速。他认为,无欲速,无见小利,才能发现真正的成长,守住确定的赚钱之道。

  吴晨曦坦言,他现在是TATA学院的讲师,经常给全国各地的员工做培训,讲课。但是他不讲诸如专业知识、管理、财富之类的课程,只是讲授TATA的理想、价值观。他表示,他在公司里从来没有提到过企业理念、企业宗旨,因为他认为,他的理念不是一句话就能够总结出来的。TATA总结出了八句话,既不是理念,也不是宗旨,就是代表一个态度,其中有一句是“做最好的门给更多的人用”。他认为,虽然企业的利润是发展的根源,也是很重要的观点,但并不是最终目标。利润并不是完全的核心,做最好的门给更多的人用,更为重要。只要不影响价格体系就可以付款,无非多赚点少赚点,只要多考虑利他,服务好客户,你的客户就会越来越多,也只有永不停止自我强大,才能创造更多的财富。

  注:根据录音素材整理,未经本人审阅。

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